Три цены, которые определяют успех сделки

В своей работе мы (риэлтора) часто сталкиваемся с тремя видами цен (авторское).

Правильное понимание этих цен и умение донести их различие собственнику поможет определить правильный подход в продаже недвижимости клиента, а так же в построении переговоров для подписания ЭК.

— «Цена собственника».

Собственно именно эту цифру мы можем слышать от нашего клиента на старте общения.

Практически всегда собственник уже сложил «свою» цену. Он будет стараться найти подтверждение своей цены в общении с риэлторами и отдаст предпочтение тому риэлтору, который слепо согласится с ней (если конечно собственник сразу не назвал правильную цену сам).

Свою цену собственник формирует на базе того сколько он вложил при покупке недвижимости, во сколько ему обошелся ремонт, сколько он потратил времени и сил для оформления квартиры и многое другое (как вид из окна и хорошие соседи ). Бывает такое, что собственник учитывая цены на схожие объекты, размещенные в интернет и старается выбрать максимальные.

— «Выставленная цена»

Средняя цена на похожие объекты вашего клиента, которые есть в общем доступе в интернете (на ресурсах, на сайтах агентств недвижимости и т.п.).

Эта цена, как правило, несколько ниже «цены собственника». Она складывается из недавно появившихся объектов с завышенной ценой, из тех, которые представлены риэлторами (после попыток — как успешных так и не очень, скорректировать цену), из тех, которые уже давно висят в продаже.

Разбег этих цен может быть достаточно большим, мы должны учесть тот факт, что собственник видел эти цены и всегда будет склонен из этого диапазон выбирать максимальную.

Я почти уверен, что при определение цены, собственник редко прозванивает схожие объекты и узнает почему такая цена и что влияет на эту цену. Даже когда он это будет делать, то ответ в телефоне добавит уверенности в «правильности» выбранной цены.

Мы — риэлтора прекрасно понимаем как формируются цены в интернет и их слепо воспринимать, как ориентир не стоит.

— «Рыночная цена» или «цена сделки» .

Это цена по которой пройдет сделка. Именно для ее определения и обращаются к нам — риэлторам.

Точно определить эту цену сложно, поэтому профессионалы на рынке недвижимости определяют Стартовую цену на базе их опыта и умения собрать нужную информацию.

Хочу обратить внимание, что это не самая низкая цена за объект. Эта цена, по которой возможно организовать спрос и интерес к объекту. И в результате получить сделку.

Работая от собственника, наша задача сформировать правильно Стартовую цену и маркетинговый план продвижения. чтобы не получить обратный эффект по объекту собственника.

Завышенная цена — не привлечет внимание и может исключит ваш объект из списка интересных и актуальных объектов на рынке.

Заниженная цена — сформирует повышенный интерес, но в этом случае вы не удовлетворите потребности своего клиента, да и слишком заниженная цена вызовет дополнительные вопросы.

Как же определить Стартовую цену?

Для этого необходимо учесть несколько факторов:

Понимание диапазона выставленных цен и по какой причине они сформированы. Для чего это необходимо?

Когда вы будете общаться с собственником на предмет установления цены ОН (собственник) будет выставленными ценами оперировать. В свою очередь вы должны знать (подготовиться перед встречей) почему такая цена (есть проблемы с помещением, висит в продаже уже несколько месяцев, лет, продавец не торопиться, есть проблемы с продажей и т.п.). Зная эту информацию вам будет проще отработать это возражение.

Опыт продажи ваших коллег, вашей партнерской сети (СПП). Общаясь со своими коллегами вы всегда сможете узнать по какой цене были проведены сделки на похожие объекты. Рекомендую брать диапазон по времени 2-3 месяца (если рынок не предсказуем и меняется с курсом доллара каждый день, то сократите период).

Если у ваших партнеров не было сделок, то вы вполне можете узнать их мнение, без наценок и желания заработать. Из своего опыта скажу, что коллеги (партнеры) охотно делятся этой информацией, когда вы обращаетесь к ним как профессионалам, как к друзьям))). Они ведь понимают, что если помогут вам правильно сформировать цену на объекты, то они тоже могут получить в будущем по СПП качественный объект с оплатой %.

Ваш личный опыт. Этот фактор достаточно сложный и требует определенного опыта на рынке недвижимости и понимания самого рынка. А так же готовности взять на себя ответственность назвать стартовую цену и с ней работать до результата.

На базе этих трех факторов вы вполне сможете сложить максимально-приближенную Рыночную цену и утвердить совместно с клиентом Стартовую цену.

Коллеги, следует обратить внимание, что вы не должный складывать цену с целью понизить собственника. Мы часто в его глазах, из-за неправильного подхода и неуверенности в своей позиции, формируем ощущение «тупого продавливания собственника по цене». Ваш вердикт по цене должен быть правильным и в интересах вашего клиента. Если вы не сможете однозначно определить рыночную цену, то предложите вашему клиенту определенный диапазон цен и план ваших действий для тестирования цены. P.S. Было бы интересно узнать ваш подход в определении цен и их отработке.

Желаю удачи и оплаченных сделок!

Статья из личного блога Святослава Райского
http://www.raiskiy.com/tri-tseny-kotory-e-opredelyayut-uspeh-sdelki/